Techniki wywierania wpływu i manipulacji w negocjacjach

Opis/program:

Zmiana zachowania, postawy – techniki i metody przeciwdziałania.

– narzędzia perswazji (przekonywania); prezentacja argumentów; sugerowanie; uzasadnienia słuszności;- podobieństwo, style percepcji,

– pouczanie

– proszenie

– powtarzanie

– stosowanie nagród

– stosowanie kar

– wbijanie w poczucie winy; szantaż emocjonalny

– porównanie do innych dobrych wzorców zachowań (nie wskazane)

– konstruktywna krytyka zachowania, postawy

– krytyka poprzez pochwałę

– krytyka poprzez odzwierciedlenie

– komunikat „JA”

– Techniki zaangażowania

technika „Emotion to Chance” zmiany poprzez emocje negatywne
Technika pytań angażujących do zmian
Technika małych kroków (celów). „Stopa w drzwi”
Technika zadania niedokończonego

– technika dowartościowania

– technika dokręcania śruby

– technika społecznego dowodu słuszności

– technika „uniknąć złego”

Zmiana poglądów, stanowisk, decyzji – techniki i metody przeciwdziałania.

– narzędzia perswazji (przekonywania); prezentacja argumentów; sugerowanie; uzasadnienia słuszności – podobieństwo, style percepcji,

– negocjacje „pod wodą” (mistrzowskie)

– technika społecznego dowodu słuszności

– technika autorytetu

– technika sympatii

– technika wzajemności

– techniki ograniczeń budżetowych

– techniki ograniczeń czasowych

– techniki kłamstw

– technika „dużych liczb”

– technika ograniczeń kompetencji

– technika negatywnej oceny stanowiska

– technika ataków osobistych, braku szacunku,

– straszenia

– narzekania, które ma wpłynąć na ustępstwa

– technika „przeszkadzania = wytrącania”

– technika spóźnień

– technika oskubywania

– wyjście z pierwszą propozycją, z której po pewnym czasie odpuszczam dając główny warunek do negocjacji

– wilk w owczej skórze = technika Colombo

– technika niska piłka

– próbny balon

– pierwsza oferta z kosmosu

– zdechła ryba

– optyk z Brooklinu

– śmieszne pieniądze

– ingracjacje: podobieństwo (konformizm), autoprezentacja, dowartościowanie

– technika „zły- dobry”

– technika „twarde stanowisko”

– technika ostatni mur

– techniki pytań angażujących do zmian decyzji, stanowisk

Zmiana osobowości i wartości – techniki i metody przeciwdziałania.

– „pranie mózgów”

– narzędzia perswazji (przekonywania); prezentacja argumentów; sugerowanie; uzasadnienia słuszności – podobieństwo, style percepcji,

– powtarzanie

– stosowanie kar i nagród;

– szantaż emocjonalny

– dowartościowanie

– techniki „sekciarskie”

– technika „zły – dobry”

– reguła autorytetu i społecznego dowodu słuszności: konformizm

– indoktrynacje